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上位1%の営業マンが使っている営業のコツ

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約 1 分

こんにちは、
静岡市のWebプロモーションをやっている
iHoldingsの、DOMです。
この度、私も弊社の事業に携わっていくことになりました。
よろしくお願いいたします。

弊社のブログを読まれている方は、
おそらく、集客や営業活動にお困りのことだと思います。
「どうやって集客していけばいいのか」、
あるいは、
「弊社の商品に自信があるのに、営業しても売れない」
と思っていたこともあるかと思います。

商品を売るためには、さまざまな仕掛けが必要ですが、
その中でも、
日本企業の中小企業が
力を入れている主な販促方法といえば、
「営業」だと思います。

弊社はプロモーションの会社ではありますが、
今回はあえて、
敏腕社長やわずか上位1%の営業マンしか
知らない営業のコツを、語っていきたいと思います。

ーーどんどんお客様と気持ちよく商談を進め、
気持ちよく成功させ、
お互いに「Win-Win」になるように、
営業していきたい。ーー
という思いをあなたがお持ちであれば、
ぜひ読み進めてください。

一流の営業のプロは、他社商品を勧める

営業のプロたちは、一夜にして、
営業のプロになったわけではありません。

ですが、
営業のコツを身につけたことで、
一流の営業成績・売上を作ることが
できるようなったのです。

成績上位のプロの営業マンは、
お客様のことを第一に考えます。

お客様の状況や好みに、
自社の商品が合わないことがわかれば、
他社の商品を勧めることもいとわないのが、
彼らのスタイルです。

そのように、お客様の信頼を獲得していきます。

「えっ?」と思われる方もいらっしゃるでしょうが、
後々、お客様は自社の商品を買ってくれるようになります。

「あなただから」と言って、買ってもらえるようになるのです。

営業は、「人間対人間」のコミュニケーションです。
コミュニケーションは、
信頼関係が成り立たないと、成立しない。

つまり、いくら営業をかけていても、
信頼関係がなければ、契約を取ることはできないのです。

上記の例のように、
他社の商品を勧めることは、
自社への反逆行為に思えることでも、
一時的な損失にすぎません。

その損失で、お客様の信頼を得たことになります。

そして、信頼を得ることで、お客様は、
商品をあなたの会社の商品を買うようになり、
将来的な利益が増えていくのです。

お客様に、自分の成績を上げたいがために、
「買ってください」とスタンスでは、
自分の立場がどんどん下がってしまいます。

一流の営業マンはこれをわきまえています。
そして、お客様にとって
商品の販売者としてではなく、
「問題解決者」として、お客様と対等に接しているのです。

どうすれば、先方の売り上げが伸びるか、
問題が解決するかを、第一に考えるその姿勢が、
後々にお金では買えない、人脈を育むことにもなります。

ですので、
お客様から新たなお客様を紹介をしてもらえたり、
新しい利益性の高いビジネスの話もころがってくるわけです。

一流の営業のプロは、自分をさらけだす

営業というと、難しいと思われるかもしれませんが、
これは両者がこれからやっていく新しいビジネスの首途(かどで)ともいえます。

先ほども申し上げた通り、営業とはコミュニケーションの一種でもあります。
もちろん、営業の初めでは、
お互いに有利な条件を引き出すことも重要ですが、
それ以上に重要なことが一つあります。

それは、「相手の人間性」です。
相手が、本当に仕事を成功させたいという
気持ちがある人であれば、
組んだ相手への信頼とリスペクトは、
必要不可欠なものです。

売れない営業マンの中には、
自分を大きく見せようとして、
大きな態度でお客様の前で振舞ったり、
わからないことをわかったように言う、
という人が見かけます。

専門用語をやたら語り続けたり、
商品についてひたすら、
マシンガントークを繰り広げるような
営業マンも中には多いことでしょう。

そして、なぜ自分が売れないのかを悩んでいるのですが、
売れない原因を作っているのは、
まさに自分を大きく見せようとする態度なのです。

一流の営業マンは、自分を大きく見せようとはしません。
わからないということはわからないと言い、
相手への視線を逸らさない。
きちんと、相手の質問にまっすぐと答える、
という当たり前のことを当たり前にしています。

お客様から見たら、その態度が誠心誠意に見え、
「この人と仕事をしてみたい」と思われやすくなるのです。

このように、
信頼やリスペクトが相手の中に芽生えてから、
お互いの損得の部分に話が移る
のです。

「人間性」を大切にしていると、
日頃私たちは語りがちですが、
「一緒に働きたい」「関わってみたい」という
感情が芽生えなければ、
決して人間性が良いとは思わないでしょう。

どうすれば営業のコツは掴めるのか?
では、どうすれば営業のコツが掴めるのかというと、
これは地道な作業になります。

ですが、ここは日本。
世界で最もサービスの質が高いとされる国の一つです。

幸いにも、反面教師と、
真似るべき先輩たちに囲まれています。

敏腕社長に聞いた、
営業のコツを得る方法とは、
さまざまなサービスを受けることでした。

サービスを提供されて、自分が嫌なも思いをしたら、その行為をやめる。
反対に、良いと思ったら、自分に取り入れる。

これを繰り返すことで、営業の質は上がり、売上は自然と伸びていったそうです。

それともう一つは、
相手とのコミュニケーションを

図ることです。

商談というと、すぐに本題に取り掛かる
硬い営業マンを見かけますが、これでは売れません。

まずは、お互いの緊張をほぐすためにも、
雑談から始めるべきなのです。

さらに、営業力を上げるには?

営業力とは、コミュニケーションだけでなく、
その企業のブランドや認知度にも左右されるものです。

コミュニケーション術も大事ではありますが、
広告やプロモーションをかけていくことも、
営業力アップにつながります。

達者なトーク術を繰り広げても、
みすぼらしいデザインの
名刺、Webサイト、会社ロゴ、資料などが
相手の視界に入った瞬間に、
あなたの信頼を落とすことも考えられます。

そうならないためにも、デザインは凝っていた方が良いのです。

iHoldingsのブログでは、
Webデザイン、その他の販促物のデザインに
役立つテクニックをご紹介しています。

ぜひとも、そちらもご覧ください!

Writer

株式会社iHoldings斉藤
静岡県静岡市でホームページ制作の企画・営業・デザイナーを担当させていただいてる斉藤です。店舗や企業のWebサイト制作やWeb集客運用業務なども行っています。お役に立つ情報発信ができれば幸甚です。

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